恩次方商业地产策划公司总裁赵旭州解析：为何社区商业前景一片大好，却鲜有成功案例？

发布时间：2019-3-29 浏览次数：998次

　　随着近几年的消费升级和电商冲击，实体商业的竞争愈发激烈。在购物中心存量巨大、去化困难的大背景下，“小而美”、“接地气”的社区商业开始蓬勃兴起，万科、绿地、龙湖等实力地产名企纷纷入局“社区商业”这一新蓝海。不过其成功案例却寥寥无几。那是什么原因让地产名企都束手无策？社区商业真的这么难以推进吗？恩次方商业地产策划公司总裁赵旭州先生表示，不妨从体验者的角度出发，了解他们真的要什么。

一、商户到底在想些什么

1，社区供需脱节

　　从上面的数据中不难发现，商户在社区周边目前最常用的服务为超市、菜市场和餐饮，分别占比为73.78%、64.79%和42.91%，社区消费目前集中在基础的饮食层面。

　　而在商户对周边最缺乏的服务选项中，运动健身、社区养老和休闲娱乐三项占比最高，分别达到了35.3%、32.93%和26.98%，其中，运动健身主要面向的是年轻消费群体，社区养老则更多应布局在老龄化社区。

　　在一个只有“社区”，没有“商业”，无法满足自己需求的居住环境中，“美好生活”从何而来。社区商业作为房企争夺的下一个风口，不该如此草率。因为社区商业存在着“客流量有限”的先天不足，了解客户流量性质就成为其最基本的商业定位。

二、你真的了解商户吗

　　社区商业的价值本就在于为本地社区居民服务，因为地段不同、档次不同、居住人群不同等，了解客户流量性质就显得十分重要了。各种客户流量性质有什么不同？有没有区分方法和行为特点？恩次方商业地产策划公司总裁赵旭州先生给出如下回答。

1、目的性流量。

　　什么是目的性流量？目的性流量指的是：专程为一个目标而来。比如说带孩子玩目的就是游乐场，这就叫做专为此来的人就叫目的性流量。当商业存在的价值和形态与其他商业有明显核心竞争力上的差别时，你就拥有了强大的优势。

2、自然性流量。

　　自然性流量是指那些目的性不强，因为被各种因素吸引而产生的一个随机性的流量。比如看见你的漂亮的橱窗，精致的产品，让其产生兴趣，并最终购买了产品。这种流量的优点在于其存在着巨大的可能性，只要你的产品具有足够的吸引力，就会产生交易。

3、习惯性流量/刚性流量。

　　第三种流量是什么？就是习惯性流量或者刚性流量，比如：你经常去某一个目的地必须经过某一个地方，这个时候就是习惯性流量。另外一种，就是不管去哪里，都必经此路，这种就是刚性流量。

4、重复消费的回头客

　　某个流量跟你之间是重复消费的关系我们通常称他为：“回头客”。社区对商户来说的优势在于：不管任何消费需求，基本都是在两个地方解决。而80%的人可能是在社区旁边解决，20的%人可能在工作的地方旁边解决，原因在于社区还有一个明显的优势，就是方便实惠。

　　以上四种就是社区商业的流量，人员稳定，圈层分级稳定。

　　为什么圈层分级稳定？针对这个问题，商业地产策划公司总裁赵旭州先生做了如下分析：原因在于，不同的社区有不同业主的共性，高端社区、大众社区、学区房，都不一样。这个共性就给你提供了针对性的切入定位、切入经营的基础，其中都有规律可循。

　　如果你以为了解了客户流量的规律后，运营就是一件很简单的事了的话那就大错特错了。商业的核心不仅在于定位，和它同样重要的还有如何运营，如果我们抓不住整个核心，再大的市场蛋糕也会与我们擦肩而过。我们前面只分析到了商户定位的重要性，对于如何运营，恩次方商业地产策划公司总裁赵旭州先生有他独到的见解。

三、商户真正需要什么

　　想要真正知道商户要什么，必然要照顾到不同身份，不同年龄阶层，不同生活状态在不同场合所需求的方方面面。或日常生活，或节日庆祝，或衣食住行，或住院就诊都要将它们安安稳稳的归置好。

1，业态为源——需求聚焦于客户

（1）满足日常消费供给

　　商户性质不仅可以从地段上划分，还可以从年龄上细分，不同年龄的客户需求大相径庭。

　　退休后的老年客户、职业的中年客户、有小孩的年轻客户、无小孩的年轻客户、中小学学生、幼儿园儿童，这些潜在客户的收入水平、消费意愿及消费能力决定着社区商业的业态规划。例如，美食、餐饮、小配套，这些交给市场化去开放性运营即可，只需有个基本规划，社区商业交给经营者自我调控即可。

　　其中，老人和小孩会是我们比较容易忽视的对象。但是，未来的退休老人有钱有闲、偏爱就近消费，单身孤独老人也越来越多，如果有适合他们的业态，比如说，老年大学、老年合唱团、老年人活动中心，也会吸引银发经济入市的。

　　“玩不够”是孩子们的天性。有小孩的年轻客户很愿意经常带着幼儿园的孩子尝试亲子体验业态，而学生们的时间是宝贵的，家长的接送让他们更加没有自由，文具店几乎是他们唯一的正当消费。这些都是要注意的细节。

（2）充足娱乐休闲环境

　　恩次方商业地产大师赵旭州先生认为，在政策方面，可以用阶段性的政策强攻给释放政策，专门去针对于那些承租门槛比较高的那类去推动。例如，健身、美容美体、牙科医院这些招商需要考量比较多，而且它对物业和规模的要求也稍微多了一点。你的公司在这方面需要有政策强攻来做一下孵化，至于那些商业门槛很低的，快速能够成活的餐饮这些你大可不用管。

2、软性经营——提升社区商业氛围

（1）适当放权，相信市场

　　恩次方商业地产策划公司总裁赵旭州先生认为，在运营上，维护好整体的大环境，让它产生工整有序、安全可靠、祥和的社区商业氛围即可，不需要像管理商场那样去管理，这就像计划经济思维和市场经济思维是一样的，定一个大棋盘开放的去做，我们只需在市场的背后查缺补漏。

　　对于如何放权，恩次方商业地产策划公司总裁赵旭州先生有它独特方向：社区商业可以大量的销售。有的公司为了更好管理，所以商铺只招租不卖。其实是可以卖的。因为有很多人拥有了自己的商铺以后，会激发他们的主人翁意识，这是我的房子要好好经营管理，比起自己全权控制，适当放权省时省力很多。

（2）挖掘特色业态市场

　　挖掘特色业态市场不仅是为了更有效的聚集商户，也是将消费辐射至社区之外的周边地区。例如，做一个特色美食街，连续有50、60家美食，那消费辐射半径就能极大的得到延伸。当然，这已然是向高处求，不仅仅是社区商业了，已经把社区商业的习惯性流量提升到向外去辐射的小目的性流量。

　　如果辐射周边市场是你的发展目标的话，在最开始最好统观全局，做好规模和定制性的操作，如果没有这种物业规模和操作兴趣，至少要做好全方面的配套供给。

四、商户有话要说

　　商业社区是否成功，其根本在“民”。判断一个社区是否成功的一个根本的指标就是“民”在家里的日子能不能过好。通过回想每一次在商业社区中的消费体验，我们真正看到了“民心”。

　　从上数据我们可以看到，除了商业社区必备功能以外，还有一项“加分项”数据。而我们恰恰忽略了加分项功能。以人为本永远是不变的“杀手锏”，万科、绿地、龙湖显然不得“民心”，因此鲜有成功。

　　最后恩次方商业地产策划公司总裁赵旭州总结一句话：实现各版块功能互补，数据共享，配合线下门店等进行情感赋能，共同搭建起涵盖居民生活消费、休闲娱乐、亲子养老等多维度、全年龄段的复合型服务体系，以此便可形成无边界开放式的商业社区生态圈。

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