高铁站商业如何打造成满足万亿级市场需求的商圈？恩次方商业地产策划公司总裁赵旭州剖析

发布时间：2019-4-3 浏览次数：1089次

　　高铁每年20亿的客流量，跟高铁站附近的地皮和建筑有关系吗？能共享到客流量带来的刺激和影响吗？恩次方商业地产策划公司赵旭州总裁表示，这听上去是不错的，但你仔细去研究的时候就会发现，某些时候，逻辑和资源幻想是一个骗局和陷阱，某些行为学才是人们自古不变、因果循环的真理，说一句不太好听的话，世界上很多事物都存在于一种资源联想骗局。

一、行为与逻辑之间的悖论

1、自行车重回道路

　　曾经我们在给深圳做规划的时候，是将深圳定位为未来最国际化、最先进、最智能的大都会，在交通规划上也是地铁、公交、汽车的交通大时代。那个时候人们永远不会想到低效、凌乱的自行车居然能够重回公路，成为随处可见的“共享单车”。

　　那深圳的现在交通是什么情况呢？起初道路在规划的时候只有机动车道和人行道，没有非机动车道，所以人行道被自行车侵占，人车混杂，一塌糊涂，人行路变成了人不行的那个路，这就是逻辑和实际行为发生交错的地方。

　　在逻辑学中，当年在做交通规划的时候，认为自行车时代不可能来，因为那时候自行车是一种low的象征，马路上没有自行车是对未来最性感的联想。没想到共享单车在这个时代“杀”回来，卡在人群中间不能上不能下，让整个都市核心都乱了。

2、电影院再出家门

　　电影院是小时候伴随着我们80一代人的经历，不管是在露天大集市上公映爱国主义题材战斗片，还是在电影院里看一个大电影，都是“那个时期”的电影院大时代。但随着小康时代的发展，家里有VCD了，也有家庭影院了，人们不再去凑热闹看电影了，在家里足不出户想看什么看什么，外面是什么样的环境跟我没关系。那时候美国的电影院事业也是衰退的，我们中国就更加是这样。

　　但今天怎么样呢，电影院以全新的面貌、声势、体验和功能重回购物中心，整个社会掀起电影院的狂潮和黄金时代。人们终于明白去电影院看的意义，在电影院里享受大片轰炸带来的视听盛宴，和几百个人一起情绪共鸣，与一个人在家里喝着茶水，看小屏幕相比完全不同。而且在一次次情绪共鸣和时间消遣的过程中，看去电影院看电影逐渐过渡成一个刚性需求，因此之前做的逻辑判断是错的。

3、厨房使用率低成摆设

　　再比如说现在每个人家里的房子越来越大，床越来越大，装修越来越好，你想过这些问题吗。谁家的厨房最高级？谁家的厨房又最少去使用呢？

　　基本上是没什么事的人，他有大量闲暇的时间使用厨房，反而是有能力把房子弄得很漂亮、厨房很大的这种家庭用的几率小，因为他们大多数在外面的应酬和社交多，这也是逻辑和行为的悖论。

4、理论与事实矛盾

　　想起一句话，那是一个科学家对未来人类进化做出来的逻辑推演：“未来，人类大脑会过度发达，所以导致脑袋很大；高科技代步工具很充沛，所以腿脚不需要走路了，因此腿会变小、变短、变细，人呢，所谓用进废退，唉...用进废退...”。这句话理论上是对的，但事实证明是怎么样的呢？完全是荒谬的，用莫名其妙的一个实践证明了一个不靠谱的逻辑。

　　这是一个什么样的实践呢？就是从建国到现在，我们中国人的身高平均提高了五六厘米，头也没有变大，刚好相反，我看那头都变小了，为什么呢？因为现在引领整个社会和整个风潮的东西，是少数发明家和创造者研究出来的。人们不需要动脑了，出门不用记地图了；在学习上面有各种捷径分享...你不需要主动去思考，在这种情况之下，还被动地听别人灌输一些想法，大脑也便没了计划。

二、高铁站商业市场分析

　　我们把话题回到高铁上，高铁的流量和故事真的能够刺激到周边的商业和地产吗？可以下一个非常不客气的结论：基本90％是无效。如果非要做是不是有它的出路吗？有，这个结论是肯定存在的，我们来听听恩次方商业地产公司总裁赵旭州的剖析。

1、中国高铁的概况

（1）高铁成就及受众

　　我们国家当今能够拿出来的工业名片，高铁绝对排在最前面，连美国总统感受之后也直呼：“我们国家的交通太落后了！中国的高铁简直是人类的新速度、新体验，非常棒！”。高铁飞速发展，到目前为止建设长度已经接近3万公里了，并且在2018年我们铁路的总运客量是33.7亿，高铁占60％了，有20多亿。

　　在这种基础上，高铁又是高质量群体的乘坐工具，年龄大部分在25到55周岁之间。乘坐高铁的人群目的划分，基本40％是因为商务，20％多是为了探亲访友，10％左右是为了旅游，剩下的那些质量也很高。高铁发展还在呈现爆发式的增长，号称高铁大动脉的经济时代来临了，这令很多人浮想联翩。

（2）高铁站分布形态

　　除了少数在大都会的枢纽以外，高铁站基本都在偏远的郊区，距离高铁站大约是一个小时左右的车程，有些小城市的高铁站可能还要辐射好几个城市。有一次，我需要去湖南隆回县的高铁站，高铁站跟城市之间的距离开车大概要一个小时20分钟，这就非常远了。

2、高铁站现状的缺欠

　　有人会认为，高铁站是大动脉嘛，要用高铁站崛起一个新板块的发展，当然是选一个新地方呀。这话没错，但是过度牵强，因为最主要还是成本因素：由于高铁时速达300多公里，转弯半径在8公里以上，如果是在老城区修高铁线路，就算得上是一条笔直的高铁线，那得遇到什么障碍就拆除什么障碍，这得多少成本？多少时间？什么效率能拿下？在城外建呢，成本低、施工快、效率高，顺便可以激发一下新城板块的产业，所以高铁站地段相对偏远。

（1）小循环，小生态

　　如果你有去过高铁和机场的经历，你就知道高铁和机场的建筑物都非常庞大，微观步行出入很不方便。比如说你要步行走出高铁站片区，没有15、20分钟，基本上很难出去。

　　如果你赶过凌晨的飞机，最苦恼的事莫过于要在机场附近逗留一个晚上，找到距离最近的酒店后，想在下飞机第一时间赶到酒店，可还得打出租车过去，因为即便是看起来最近的酒店，走着走着就会发现距离很远。对于候车的步行者来说，因为出入很不便利，所以不利于步行流通，就导致进站以后基本被困在里面，要在里面平均逗留一个小时左右的时间。

　　因此高铁站虽然是经济大循环、大动脉，却形成了小循环、小生态。这个就是恩次方商业地产策划公司总裁赵旭州先生所说的幻想，或者说就是一个陷阱。

（2）消费水平参差不齐

　　赶高铁的人有什么特征呢？那叫行色匆匆。我们在赶路的时候，基本没有心思去做需要花额外时间的消遣和消费。因此发展到后期，里面的消费群体是没有圈层、没有分类、没有细分的。高铁、飞机不都是在里面搞一些小配套商业吗？您要知道，您要做的商业不是在这个小循环里面，是在高铁站附近，是在大动脉那边。

　　有人问：您觉得高铁站能在客流量上形成什么样的实际效用呢？恩次方商业地产策划公司总裁赵旭州表示道：没有，高铁站没有。

（3）流量共享受限

　　很多人疑惑：高铁站人流为什么不能共享，高铁站的货运流量不是很好吗？恩次方商业地产策划公司总裁赵旭州说道，这里我要表示一个小遗憾：高铁新城的规划没有将它和城市的商贸圈功能结合起来。如果当年有这个想法的话，会迎来一个高铁站加商贸圈的新城，什么意思？

　　恩次方商业地产策划公司总裁赵旭州继续解释道，在一个城市里大概有几个圈，有核心商业圈，就是用来逛街、购物、零售的；还有一个商贸圈，就是专门批发、物流、展会的；还得有住宅圈，文化圈各种...

　　其中的商贸圈，由于在过去的时候在市区里面产生了消防、卫生、安全和流量的压力，导致往体外迁移。可是那个时候，绝大多数的城市功能规划没有将它和高铁新城结合，没有利用高铁大动脉跟它之间的辐射做一个真正的、纯商贸型的商贸圈。

　　后来商贸圈已然都发展起来了，高铁站才建设起来，所以再在高铁站这个板块选题材做产业地产的时候，你会发现很尴尬，做写字楼、科创园区做住宅、商业地产都没做起来。做写字楼谁去那上班？有商务氛围吗？那是个交通大动脉，难不成我要通过高铁站来上班吗？高铁站旁边做住宅也不适合居住，人流大进大出的，位置又偏远。

　　如果您跟我说，我拿了一块地，确实现在找不到题材非要做咋办？我总不能扔了吧？好，我给你几个建议：

三、如何打造成功的高铁站商业

1、纯外向型定位

　　什么叫外向型？就是把半径扩大，产生大流通的那种，扩大到周边300公里到200公里，或者扩大到周边两三个城市那么大。如果你所在的这个城市占据的交通区位很重要，能够瞬间辐射那些城市到这里头300公里，只需要坐一个小时的车就可以到你这，是完全没问题的。

　　同时恩次方商业地产策划公司总裁赵旭州提醒道：“请注意这个外向型，必须是真正的外循环，不是内循环”。比如说有很多高铁站修的写字楼，那就是内循环，哪有人天天坐着高铁上班呢？我没有见到，如果高铁站旁边真的修一个大康养、大文旅、或者运动类的文体城，更或者是主题性的小镇呢？那倒是有戏，因为它可以外循环。

2、打造大题材商圈

　　接下来就是主题格局要够大，您已然选择了一个偏僻的，不太好借流量的一个地块，你就必须要知道，大效应是不做商业而是做商圈，你要让它成为一个独立的商业不动产核心圈。面积低于1550亩别考虑了，必须要够大题材，这个大指的是跟正常的房地产项目相比，与城区里同类的核心项目产生在规模上的竞争优势，你要制造一个城。

3、规划极致化、纯粹化项目

　　第三个最重要就是做一个实验区，要以点带面，把这个实验区塑造成一个故事：“问如何唱一出成功的样板戏”，砸也要把它砸起来。甭管是用奥特莱斯的特殊购物小镇，还是用儿童纯粹体验的特殊小镇，还是用养老的康养小镇，一定要做到极致化、纯粹化，把这个事砸起来，把1500亩地全带动起来，形成一个无可取代的消费目的地，必须要这样狠。

4、政策驱动带动消费驱动

　　你的规划要有强烈的政策驱动，整合资源的时候要有明确的战略性亏损、软实力驱动加硬实力铺排的这种心态，否则不知何年何月才能发展起来，高铁新城从楼宇经济驱动变成一个空壳陈列。因为它很难投入到使用，毕竟它是依托于高铁的题材来到的，但高铁的题材用不上。

5、宏观布局高精尖产业

　　有人会问：高铁题材做物流不可以吗？恩次方商业地产策划公司总裁赵旭州表示，做仓储不赚钱，会亏的。万科郁亮前段时间说：“同志们，我们要坚持主航道，夯实我们在房地产板块的基本功，还是要通过地产扎实的去赚钱。”为什么呢？我们的社会经历了十多年的变革、升级和转变，都没找到第二个能跟卖房子相媲美的赚钱行业，做物流挣什么钱？物流地产能给你多少钱呢，根本就没有附加值的。

　　你可以适当做点网仓智能配送，也可以做现代智能化加工的小厂房园区，但是有点浪费了，因为跟大循环没什么关系，一定要做那些能循环起来的产业，将人流和高、精、尖的货循环起来，那种高精尖的货基本上就以各种产业小镇的形式出现，你做可以这个题材。

　　在这么做的的情况之下，我跟各位说一句老师的话：你不可能因为靠高铁站这个题材做成功一个项目，如果你的项目成功了，是恰巧高铁站在你旁边，明白吗？高铁站不是你去拥抱的大腿，你的操盘能力才是你拥抱的大腿，所以你面临的任务也蛮艰巨的。你要在大盘上做势，背靠高铁站形式的势，你要做成一个气势，让别人相信这个大故事，让别人知道高铁时代的来临跟你这个区域板块有息息相关的促进作用，你要把那个形式做得很大。

6、转化效益，循环消费

　　接下来的话就是你自己要清晰的有在做“市场”上面的投入，就是怎么样把“试验区”做起来，把样板区做起来，让他有流量，有顾客，形成市场氛围。恩次方商业地产策划公司总裁赵旭州补充到：样板区不是简单的盖几栋写字楼，是盖一个商业，和普罗大众有关系的最好，覆盖度要够广，定位题材要够有针对性。跟人们日常消费相关的美食也好，风情的文化小镇也好，还是奥特莱斯折扣都行，总之你要把它做到纯粹。

　　这个纯粹有没有难度呢？有难度，一方面是要拿钱真金白银砸他，另外一方面是在做“势”上要够专业、够系统、够狠。在这个基础之上，你再把这个故事再加上高铁题材，但是不要指望高铁站本身能给你带来实际性的效用，不然你绝对会失望。

四、透过假象看本质

　　恩次方商业地产策划公司总裁赵旭州先生表示，这个题材我做了很多的研究，在那些一直鼓吹高铁经济的专家的口里，基本上也没有听到有关于高铁新城这个板块有爆发力的想法和落地性建议。

　　那现在高铁站附近的商业不动产有什么兴奋点吗？没有人能说得出来，即使是鼓吹这个专家也说不出来，可见这个事儿从本质上说还真就是一个性感题材的诱惑和陷阱。你如果圈地圈的太多了，也没有好好的规划一个题材的话，那会麻烦，因为它短期变现和落地不是那么容易的事。

　　恩次方商业地产策划公司总裁赵旭州认为，如果你在机场和车站里面做商业反而很容易，在车站外面就不太好弄了，这些地方一般都不在闹市区，即便是在闹市区，你也会发现车站附近规划的低层次、低质量和嘈杂产生的低品质、低溢价。

　　在国内最便宜的旅馆基本上都是在火车站附近的那种小旅馆，越往里面走，品质越高，越挨着车站越差，为什么呢？人流鱼龙混杂，它不可能产生高质量，即便是机场附近，除了像虹桥这样的枢纽，其它高铁站哪一个有强大的人流上的共享与应用？基本上没有。

恩次方商业地产策划公司总裁赵旭州给企业家们的祝愿

　　最后祝愿在高铁站附近拿了地皮的企业公司，包括那些大企业，像绿地，包括一些在周边拿了地的个体企业，如果想做，就要信心决绝，大手笔规划一个精专的题材，在切入以后做成大气势，并全面系统化操盘，以定点针对、突破强攻的方式来做到样板戏的成功，带活整个土地，让它形成目的性流量。

　　针对高铁站商业话题，恩次方商业地产策划公司总裁赵旭州表示，在高铁站新城拿了土地的企业和朋友，如果要想做，就大手笔、大气一点去做，在软实力上也要大举投入。

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