万科、龙湖为何做不出令人满意的商业社区？恩次方总裁赵旭州深度剖析

发布时间：2019-3-27 浏览次数：1251次

　　例如万科、龙湖、恒大、金科都在搞社区商业，搞出很多概念。这个是中产阶级的，那个是美好家园的，那个什么影城的，到最后你会发现这些跟传统的常规性商业和商圈商业，都没什么区别。有真正的区别吗？没看到。所以就会导致很多人觉得这个题材没什么好说的，不知从哪下手，不就是一些社区底商搞一搞招商嘛，没什么好聊，其实不然。让恩次方商业地产公司总裁赵旭州为我们深度剖析社区商业：

一、社区商业的市场情况分析

　　中国目前城镇化里面的住宅有280亿平方米，很快就要突破300亿平方米，投入使用的这种。这些住宅在商业配套的面积比上，保守估计至少应该有3%到10%之间的比例。按照这个算的话，就得有十几亿到二十亿平方米的社区商业，多大的体量。因为你住在任何一个社区，你都知道楼下面基本上是商铺来做配套商业用的，这么大的体量当然值得关注了。为什么这么说呢？看恩次方商业地产公司总裁赵旭州如何解答。

　　如果深挖去研究资料的话，你就会发现，在国外发达世界，社区商业在一个家庭的消费支出比重占据了60%的份额，也就是家庭绝大多数消费都在社区商业里完成，厉害吧。但在国内能到多少呢？有数据统计，不一定那么准啊，有关数据的东西大家都打个引号去参考就可以了。大概是占到30%以内，我认为现阶段30%也牵强，社区商业没有形成完全的生态化去发展。

二、社区商业客群及客户流量分析

　　如果要搞清楚社区商业怎么操作，我们首先就要分析社区商业的客群和客户流量，对比其他城区里面的核心商圈和其他的散商业、特色商业有什么区别呢？针对这个问题恩次方商业地产公司总裁赵旭州发表了如下观点。在定义上，我们基本可以把人的流量分成三类：

1、目的性流量。

　　什么叫目的性流量？目的性流量指的是：你是一个目的地我专程为你而来，你拥有强大的差异对比优势，你自己商业存在的价值和形态跟别的商业有明显核心竞争力上的差别。比方说我要去购物，去一个奥特莱斯项目，我就是为打折品牌去的；比方说我带着孩子去游乐场，就是奔着让这孩子能玩得很开心，一站式的玩很多游戏去的，这就叫做目的地，专为此来的人就叫目的性流量。

2、自然性流量。

　　比方说，你的项目坐拥核心商圈，这个核心商圈日流量30万，这绝大多数经过你门前的人都是自然流量，是无心的，对吧。我来这儿逛本身目的性不一定很强，本身经过你门前的时候没有考虑过进你的店，但是因为路过随机产生了一个随机性的流量，看见你的店面、店招，看见你的橱窗，看见你的产品，我想进去顺便逛一下，并且购买了里面的产品，这个流量就是人们非常难以抗拒的吸引力。这种流量之中存在着巨大的可能性，人多需求就多，有什么具体的需要那就不一定了，只要你的东西够好，总有一款是有人买单的。

3、习惯性流量/刚性流量。

　　第三种流量是什么？就是习惯性流量或者刚性流量，你下班要经过我门前，你回家要经过我店前，你要去某一个目的地必须经过某一个地方，这个时候就是习惯性流量。这个流量很多时候从商家的主体上讲，你吃我的饭吃习惯了，一个星期吃两次，一个星期吃一次，我对你而言很便利，所以你就习惯性的来我这。另外一种，在客观上讲，你甭管吃不吃我的饭，你必经此路，每天都要经过，我天天跟你吆喝，不信你某一天肚子饿不进来试一口。这种就是社区商业的流量，非常高价值，人员稳定，圈层分级稳定。

　　为什么圈层分级稳定？针对这个问题，恩次方商业地产公司总裁赵旭州做了如下分析：原因在于，不同的社区有不同业主的共性，高端社区、大众社区、学区房，都不一样。有共性，这个共性就提供了你针对性的切入定位、切入经营的基础，有规律可循。

4、重复消费的回头客

　　再来的话就是，这个流量跟你之间的关系是回头客重复消费。你知道这对于一个做生意的人来说有多重要吗？比方说理发，这个事你基本上不愿意每一次理完发都换一个理发师、换一家理发店，对不对，基本上是在两个地方解决。我觉得80%的人可能是在社区旁边解决，20的%人可能在工作的地方旁边解决，在工作的地方一定会比社区贵，为什么呢？

　　恩次方商业地产公司总裁赵旭州就上述问题发表了独到的见解。工作的地方基本上是都会的商务圈或者商业圈，而你生活的地方是社区，社区单位体量小，物业成本低，所以一定会在社区完成这个服务，对吧，这就是社区商业重大的鲜明特质。我们用一句话总结，给它一个规律上的定义，便利、全面这两个特性。便利而全面的解决生活和家庭日常所需的一切消费活动，一切配套，听起来这是个巨大的故事实际上。

三、给社区商业项目及企业的建议

　　当然，我们都知道很多大公司在这搞创意嘛。我这个是中产阶级的新贵族打造的社区商业，我这个是社区商业4.0，我这个是美好家园。搞一大堆概念，但是真正落下来的时候，你会发现有几个误区，在这个过程中没有抓住特点。如果你想把社区商业做好，恩次方商业地产公司总裁赵旭州认为必须记住以下几个永恒不变的法则：

1、能不能真正的解决全面的问题。

　　如果考验一个社区是不是全面，你就去问一问那个社区居住的业主和你自己，你所在的社区有没有不出社区范围内就能解决生活和家庭配套的一切所需，如果是，那就叫达到真正的全面而便利了。

　　包括你们家的女主人想要美丽健康、美容养颜、护体健身、练瑜伽，能不能全面的解决；你们家的男主人需要聚会、喝酒、吃饭，爱车，有没有全面解决；你们家的孩子需要尚武从文培训，他需要去武馆，他需要有小娱乐、他需要各种培训班、特长班；你们家的老人能不能解决到在社区里面的养护链接中心服务，对外做这个绿色畅通的服务渠道；你们家的家庭宠物成员能不能在这里头得到护理美容；你们家如果有衣服的干洗，买药、买花 ，一切的问题都在社区全面解决、全覆盖。

　　社区商业实际上就此诞生，不要搞那么多花活4.0、8.0，够方便、无孔不入的去弥补社区中所存在需要的漏洞，一个修钥匙的要不要，要啊，对不对；一个修鞋的、擦鞋的肯定需要的是吗？拔罐的、中医的、小理疗的、足疗的，所有的这些都需要。

　　好了各位，我说完这些，如果全加起来你觉得需要多少面积，其实已经很大了，没有3万方是搞不定的。如果再大一点、往外扩张一点，餐饮再好一点，各种小吃风味配套，各种店面，5万方了，还需要多么不得了的概念创新嘛，实实在在的给它补缺，让它真正实现的就是个方便，想买菜、想购物，这些基本上都有。但是不要去做那些离谱的、夸张的，附加太有挑战性的业态，不靠谱。

　　那么想要打造成功的社区商业需要怎么着手操作呢？恩次方商业地产公司总裁赵旭州发表了独到见解：

2、不要做夸张、离谱的业态。

　　这是第一个矛盾，不要做夸张、离谱听上去创新的业态，对吧。恒大搞了一个社区影院模式，就是它搞一个影院累加起来以这个影院为中心配一些东西，这个东西其实家庭聚会、开个party完全出去透透气隔几公里是个商圈，其实不太需要这个样子，在社区里就是在这看电影是吧，你这个东西如果有条件当然可以做，没有条件的话成本很难收回来。

3、树立开放性心态。

　　我们都知道万科搞的这个商业，在网上也有宣传，搞得很漂亮，说我们自己开了食堂，我们自己搞了菜市场，这个是我们自己操盘的，这个食堂可以让你吃得安全、放心。我就不明白你做食堂做的有比那些专业的经营户和美食经营者做的好吗？你就是个地产商，你是愿意参与内容上的运营给业主号称是有保障的服务，卫生、安全等等。

　　其实是个社会生态问题，它自然会进化到安全负责任。这个事还应该交给行家里手去做，你这么做我不知道能持续多久，你们自己家建食堂可以持续30年一直到各地去发展吗？我相信很难。如果这个事你仅仅是搭建了平台，制定好游戏规则，分配好“车马炮”的话，你让那些专业的人去做，这叫用开放性的心态。

　　今天如果稍微差一点，你培育一下就可以了，你不用自己下手去做。这有点像是说你自己要请别人吃个饭、开个餐馆，你还要自己去造盘子吗？你不需要直接下手说我开一个陶瓷厂这盘子我得自己造，其实是不需要的。市场上有那么多的餐饮经营专家，其实他们可以做得非常好，而且你也不要刻意的去搞什么食堂这种理念，健康的生态，这些东西都一定是在供给初期没有能力阶段产生的短期现象，长期看的话一定会有更多的行业精英自觉的去挖掘市场的机会，走正规经营的路线。

　　手机就是个例子。曾几何时不是山寨机满天下嘛，例如深圳的华强北。今天你还买山寨机吗？这不就是一个历史过程嘛，所以不应该去直接下手，应该用开放的平台思维，就是给他招商让他们去做。

 4、通过销售商铺回笼资金

　　恩次方商业地产公司总裁赵旭州认为，社区商业可以大量的销售，不要过多的自持。有的公司为了自己标榜负责，所以选择自持，只招租不卖。其实你是可以卖的。我跟你讲，如果按照小农经济和小商贩原则，这个楼是他自己的或者是他跟另外一个租客之间达成协议，比你整体去做可能更长久。

　　因为有很多人买了商铺以后自己长治久安，这是我的房子要好好做。你现在用商业不动产集成运营思维，做集体商业、集中式商业的思维来做社区商业，就有点用计划经济考虑市场行为。你要开放，然后有关于那些补缺的东西实际上只要你能做促进就可以了。

　　也许你会说我都卖掉了还能去做促进吗？其实这个东西要有引导和政策给到市场就可以了。比方说你有卖掉了以后的返租行为，有的是你整个这个盘子给推送、代理、优质的招商，然后取代理费用，你的这家公司可以赚招商接待的代理费用，然后你给业主来做招商、来配比，然后你们公司之间可以有一个基金扶持政策在这方面，稍作扶持，让它配套配全了。

　　恩次方商业地产公司总裁赵旭州认为，在这种情况之下，你又有销售商业不动产资金回笼的优势，你又有一个开放性的平台思维令到那些经营小能手各展神通。其实有的时候你不用担心那个缝隙有没有人去做，我跟你讲对市场的需求最敏锐的是各个角落里隐藏的那些生意人、半生意人、想要做生意的人，不需要你用各种计划思维去那里搞大模式。

5、用商业街区替代盒子建筑

　　搞一个大楼、大盒子，其实不需要，就商铺的形式就可以了。如果是在北方很寒冷的地区，你搞一个盒子还相对有情可原，但是我不支持，为什么？原因在于成本太高，搞盒子就需要内部公共空间的装修，内部的中央空调系统，内部的垂直动线，内部的公共照明和消耗系统，羊毛出在羊身上，到最后承担这个成本的是业主和消费者、购物者。我接受了这么高的物业，我就要从商品上捞回来。

　　在这种情况之下，不利于社区的长久发展，而且物业管理也过于繁重了，需要在里面搞各种维护。如果是商业街区就不用你那么麻烦的去管。再有就是去考虑什么做一个大型的购物，做个什么买东西的，规划出来的这个业态基本上跟购物中心是差不多的，下面服装上面餐饮。

　　恩次方商业地产公司总裁赵旭州认为，社区商业有一大部分零售的属性已经被O2O的电商解决掉了，例如美团都送货上门了。你真正需要做的大量文章是O2O没有给到的那个街区形式的场景，我出来透风撒气的时候、逛的时候，可以体验。所以在电商板块已然有的东西，你自己也不要去硬闯、硬上，其实没有必要。

　　总之，社区商业适合松散式管理、开放式运营，销售在前面做排布的时候做好规划统筹即可。原本是一个简单的事你非要搞复杂了，搞一堆概念其实不如实实在在的在招商阶段给予政策的推动和扶持以后，令到那些补缺的丁丁卯卯全进来，大家长治久安，每个人都有饭吃。

　　这样整个社区商业就能够实现综合的、核心的两个竞争力。核心的竞争力就是它全面，能解决你生活的一切麻烦，综合的话就是它能够形成持续发展的内生态。做生意的人和业主之间在这种基础之上，你大概就可以给业主一个好的供给社区商业。

四、如何成功经营社区商业

　　对于开发商、运营商而言，他们最关心的问题无疑就是如何才能成功经营社区商业。那么对于这个绝大数人关心的话题，恩次方商业地产公司总裁大师赵旭州又有怎样的看法呢？

1、建立科学合理的业态布局

（1）孩子的教育、培训机构

　　在上面的东西基本上是类似于对孩子的教育板块、培训板块。因为中国要推行尚武崇文我觉得对未来的教育，小孩子一定要练练，中国的孩子太弱了，培训和才艺这一块要有文科上的各种熏陶和教育特长。这个板块属于顶层建筑，你可以把这个留作公司整体去招商推动。因为这个板块需要公司的力量，招商的时候也需要一些时间和政策。

（2）家庭日常消费供给

　　再往下来的话就是家庭消费所涉及到的一切吃喝拉撒的供给。例如，美食、餐饮、小配套、医院，所有刚才说的那些，实际上你需要交给市场化去开放性运营，你只需要规划出来就行了，然后做销售的时候可以带着租约，可以带着返租，也可以自买自营，只要有个基本规划，规划也不要规划的太强硬、太有计划性了，有一个基本方向就可以了，补补缺、做调控，柔性调控不要硬性去做，其实是没有必要的。社区商业要交给经营者自我调控，让他自己找空缺，你作为一个调度者要柔性调度，其实就可以了。

（3）健身、美容、美体等休闲场所

　　对于女主人这些休闲、家庭健康、健身等等这些配套你需要花一点心思，实际上剩下的那些绝大多数的便利性都交给那些自由的商贩和购房者。如果有投资客只买了房子自己不做的话，你的嫁接功能就来了，你可以帮他形成这个嫁接，你可以帮他形成代理，全盘的来推动。

　　恩次方商业地产公司总裁赵旭州认为，在政策方面，你需要阶段性的政策强攻给释放政策，专门去针对于那些不太好招的、承租门槛比较高的那类去推动。例如，健身、美容美体、牙科医院这些你需要花点功夫去招，而且它对物业的要求也相对高了一点，对规模的要求也稍微多了一点。你的公司在这方面需要有政策强攻来做一下孵化，至于那些商业门槛很低的，快速能够成活的餐饮这些你大可不用管。

2、营造工整有序、安全可靠、祥和的社区商业氛围

　　恩次方商业地产公司总裁赵旭州认为，在运营上，你只要维护好整体的大环境，让它产生工整有序、安全可靠、祥和的社区商业氛围就可以，你不需要像管理商场那样煞费苦心的去管理一个自然业态，这就像计划经济思维和市场经济思维是一样的。你搭好了台，定好了游戏规则以后让他们去唱戏，不要过度干预，神叨叨的，好像没事干就要搞社区商业，非要把这个事搞清楚，结果越搞清楚的想法越模糊，与其这样不如定一个大棋盘开放的去做。

3、打造齐全、便利的生态系统及功能

　　然后有关于生态系统和功能的构成，就是看全不全面，如果有不全面的，公司出来补缺，看一看你的棋谱，这里边缺什么，补缺的那个部分用政策强攻就可以实现。一旦形成了“车马炮”的整体生态是齐全的、是便利的话，高枕无忧。

4、挖掘具有超强辐射性的特色业态

　　当然，你也可以进一步的攻击一下，有点进攻性心态，做几个对周边半径五公里有点冲击性的特色业态。例如，做一个巨厉害的美食街，连续有50家美食，60家美食，那你辐射的半径就到五公里了。如果是这样可以吗？可以。这就已然是向高处求了，就不仅仅是社区商业了，已经把社区商业的习惯性流量提升到向外去辐射的小目的性流量。如果是这样，最好需要规模和定制性的操作，如果没有这种物业的规模和操作的兴趣，就是要做全方面的配套供给。供给的时候有缺位公司来出政策补缺，一旦形成了便可高枕无忧。

　　当然，这个大概要围绕好几个纬度，老人、孩子、男人、女人以及家庭各个角色的成员都需要得到配套上的满足。只要够全面，接地气。各位如果想把这个事做成，问一问在你自己是业主的情况之下你需要什么，实实在在的给配套，便利和全面的刚性功能做配套，不要去搞虚的概念。

五、给社区商业行业的建议及大型集团的祝愿

　　恩次方商业地产公司总裁赵旭州带领他的团队操盘了很多这类项目，其中有很多老板有不切实际的看法，到最后做尝试的时候基本都以失败告终。比如建立一个什么高大上的会所里边连个鬼都没有，搞了一个什么沙龙，谁去沙龙啊，哪有那种文化。不要搞那种社区的虚的东西，老百姓真正需要解决的问题是，口腹之欲能丰富的满足吗？头疼脑热周边买药方便吗？有自己不爽的时候按脚，做做美容美体疏散一下心情，有没有？朋友来了是不是可以好好的玩一玩，喝几杯？小孩要学习培训不用走的太远，解决安全的需求。太太、女人想要健康美丽的时候不需要跑得很远，这才是真正的刚性需求。洗个车也不用在马路上、城市里到处找，这才是它的根本之所在。

　　这是家里，能解决一切这才是家，回到家里什么都不方便，高大上的沙龙会所连个鬼都没有，去开什么沙龙啊，不切实际，不要搞了，回归本真，方便生活

　　最后商业地产项目残局拯救专家恩次方集团总裁赵旭州先生祝愿：所有的大型集团回归商业社区消费属性的本真，做到便利和全面，做到真正有活力的接地气，否则这个事不但没有收益，消费者和业主还不买单。建议去看一看最有魅力的社区，一定是热热闹闹，有一个商贸市井文化的那种景象，但是热闹而不杂乱，又接地气，亲切而不低端。绝对不是高大上的冷清，绝对不是驱逐掉市井热闹的萧条，不要那么去做，也不要搞那个高级口号，做点实事吧。

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