恩次方商业集团：如何做好商业项目的“人贩子”

发布时间：2015-11-10 浏览次数：2180次

　　“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”。对于商业项目来说，我们不能凭空制造人流量，但是我们可以搭建平台，可以整合资源，可以聚集人气，我们可以通过种种方法导入人流。如何做好商业项目就是如何将人流“搬运”而来，做好“人贩子”的问题。

　　一、销售——人流量是商业项目商铺高价销售的前提

　　目前，绝大多数商业地产项目为了快速回笼资金，均选择出售商铺这一方式。为了可以尽快并且以较高的价格推售商铺，吸引商铺投资者，开发商大都承诺每年8%—15%的资金回报。其实投资者购买商铺时固然要考虑收益、价位等因素，但是他们真正关注的根本是——商场的人流量，因为只有充裕的客流才能保证商场的盈利，而商场盈利才能使投资者获得预期收益。一个没有人流量的商场，哪怕承诺50%甚至更高的回报率，精明的投资者也会望而止步、一旁观望的。

　　二、招商——人流量是入驻商家的视线焦点

　　没有商家进驻对于商业项目来说是可怕的，意味着项目的流产;但是如果没有主力商家入驻，那么商场就失去了和同类项目的竞争力，所以商业项目必须要足够的商家和部分主力店，因为这些是吸引顾客前来消费的最大说服力，也是商场提升自己品牌及租金的有利因素。

　　根据世界排名前十的零售巨头和在华餐饮行业主力店的相关选址信息显示：80%以上选址的参考因素是所在地的人流量和车流量，其中所在地的人流量是最关键的衡量指标，其次才是空间布局、租金等因素。人气=商气是国内外许多商家选择入驻地的信条。因此，要吸引主力商家和普通商家一定要有充足的人流量作为保证。

　　三、运营——人流量是支撑商业项目利润的保证

　　中大型的商业项目体量通常达到20万平方米以上，并且它的前期建设和后期运营管理成本也相当巨大，为了保证收支平衡进而赢利，就必须要吸引足够的人流，形成人气鼎沸的场面，使潜在消费者产生从众消费心理，如今各类商家千方百计的开展促销活动，也是为了吸引更多的消费群体，扩大商场的利润空间。因此充足的人流量是支撑商业项目利润的强力保障;而且如果没有客流的支撑，那么入驻商家会因为无法维持经营而撤出，这对商业项目而言将会是致命性的打击。

　　从项目销售、招商、运营三个角度综合分析，人流量是商业项目成功与否的最大考验，如何做好商业项目的“人贩子”，首先我们要分析人流，因为不是所有的人流都是有效人流，必须要区分对待。

　　通常人流分为两种：一种是固定的人流，是经常光顾的周边消费者，也就是我们所说的有效人流;一种是非固定的人流，例如火车站的诸多出入旅客，一般情况下属于无效人流。但是在有些情况下，非固定的人流也可以转化为相对固定的人流。

　　人流可以进行有序的逐步诱导，可以通过一定的方式把非固定的无效人流转化为相对固定的人流，增进商场的客流量和人气指数。

　　一、 项目建设期间

　　1、公交系统

　　借助公交系统的广泛覆盖面，和城市公交运营公司协商在本项目地设立公交站点，以期引起乘客的印象关注。在招商、销售、开业宣传活动开始时，乘客可以准确的获知项目的具体地理位置，获得更直观的感受。此外拥有多条公交线路站点的便捷交通，本身就是吸引有效人流的有利因素。

　　2、广场

　　商业项目一般都会规划设置广场，不过部分开发商为了节省资金，会将广场的建设都后置处理。但是为了吸引人流，使消费者习惯到这里，还是应将广场建设前置，例如运动公园、健身广场。因为绿化面积较大，空气清新，而且公交便利，大部分居民愿意前来锻炼身体，尤其是可以吸引部分坐车不用买票的老年人，他们会是日后商场中超级大卖场的忠实消费者;同时施工期间的项目信息可以通过广场上的公告这一小众传播渠道扩散出去。

　　3、促销、演出

　　定期举办露天促销活动或者文艺演出，使居民认可到达本项目的距离。在前来几次后，人们潜意识内的距离感一般会淡化，而一旦消费者习惯了这段购物距离，那么开业后，他们大多会习惯性的前来消费购物。

　　4、项目直通车

　　开通项目现场体验直通车，在施工区的安全区域设置商业项目体验区，使市民可以直观的感受到项目魅力。

　　二、项目运营期间

　　1、环境

　　这里所指的环境是指同种物业类型吸引人的不同之处，比如说同一种商业街，那么项目环境好与坏，将会影响到客流量，进而直接影响到项目运营。在零售发展到如今物质极为丰富的时代，消费者往往变得越来越理性，习惯于向更高的层次提出要求，所以一个好的项目环境是固定人流的前提。

　　2、主力店

　　我们前面说了，主力店是商业地产项目吸引人流的强力保障。一个得到大多数消费者喜爱或者追崇的主力品牌商家对提升项目客流的作用是不可估量的。

　　3、功能区隔

　　如果项目周边有同类相似竞品，那么要实行功能区隔进而吸引客流。例如将购物的功能弱化，强化娱乐、休闲、餐饮等体验功能，这样就与竞品项目形成一定的区隔，将属于此类定位的人群吸引过来。

　　4、促销活动

　　促销活动是增加人流量最直接的方式。虽然促销活动大多数是短期行为，但是一旦消费者认可了这里的价值，那么就会成为客流中固定的一员。

　　此外，在项目人流动线设计和导入上还需充分考虑到市政建设方面的影响，如果将商场前的路段设成没有人行通道的全封闭形式，那么人流量自然会再次下降。

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