恩次方商业集团：直击建材市场招商痛点

发布时间：2015-11-10 浏览次数：1780次

　　正如托尔斯泰所言：幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。下面小编为你盘点建材市场招商中经常遭遇到的四大痛点，让你分秒流血。

　　1、招商定位不准，盲招品牌并未给项目运营加分

　　部分项目对热门品牌缺乏了解，对项目定位不清，导致品牌匹配度低，就算有大牌、热门品牌进驻仍难以带动人气。部分项目又盲目跟风引入知名品牌，导致项目同质化严重，经营情况不理想。

　　2、品牌选择渠道狭窄，成熟品牌过力追捧，成长型品牌无人问津

　　《建材市场品牌重复率调查报告》显示，中国建材市场最具价值品牌前50名重复率高达46%，业态、品牌陈列、卖场布局、装修布置等方面更是千店一面，对后期运营造成巨大压力。

　　3、招商策略失误，错失招商最佳时机

　　招商的一条共性规律是"顺势而为"、"借势而动"。"势"体现的是小商家对大商家的依赖;对于招商推进来说,就是前期的招商要能够很好地带动后期的招商，否则导致招商效率低下。

　　4、误判主力商家价值，招商错误率高

　　建材市场开发商重点关注主力店的招商，轻视其他招商。建材市场主力店商家价值的误判有两个方面：价值高估和价值低估。

　　针对建材市场招商中经常遇到的各类问题，恩次方商业集团赵旭洲先生认为，建材市场，属于常规市场定性属性，是当地最强刚性需求类的市场。小商品类如果说是主体性需求，家居建材类是最刚性的市场，与农贸市场并驾齐驱。这是好处，门槛低，只要位置合适，只要没达到白热化竞争，风险不大，不好做的地方是很难往上做出差异化的。

　　首先站在长远的战略高度，建材市场的招商需预留一部分的空间，增加市场的弹性，可变量，加大故事的可调整空间，意义更深远。在市场过程中面对未知变化，具有弹性的市场，可以为好的商家进来做调整，留足未来在经营上的弹性空间。可以留给超市等业态做周边商业配套，打造家居建材为核心的商业集合，不会丢掉专业市场核心竞争力。

　　其次切入消费层进行定性定位，现有产品是硬实力，能够为客户提供给什么样的体验才是软实力与核心竞争面，因此定位规划需要往主题类商业偏靠，这样附加值会很高;同时增加其他业态，可扩展的其他业态也很多。在定位规划中可以留出固定化业态分配，一部分可以做成软性的，比如宜家家居。建材是很硬的东西，家居是软性的。家具是固定资产，而家居需要做一点延伸，能够增加多样性，本身的优势又不会丢失，又可令物业更丰满，软硬结合，要留出想象空间，在未来能够作出战术上的动态调节。

　　再次行之有效的招商执行，应优先确立大型家居主力店的入驻，确立目标，在有影响力的方面，尽可能找到把这个业态引爆的商家，合纵连横、整合资源，签约入驻，形成战略联盟带动市场的后续招商工作。

　　最后从运营管理方面，管理体系，架构要完整，针对性强，接下来是协调体系，依据市场的变化做出及时调整，不断引进最具活力的品牌，将一些后续经营状况不够良好、平效较低的商家逐步淘汰和优化，以保证项目长期的运营活力，面对未来变化，形成适合未来战略发展的运营体系，将计划做精做细，无论未来多么变化多端，都能够应对自如。

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