商业街区招商有何痛点？开发商该如何应对？恩次方集团赵旭州喊话

发布时间：2019-5-1 浏览次数：1033次

　   商业街区，一听到这个词很多人可能都会联想起某一个场景。如果你逛过成都的宽窄巷、杭州的南宋御街、北京王府井、上海南京路，你会发现不同地方都会给你留下不同的印象。

　　总之，商业街很好逛、很好玩、很舒服，人气也很好，景色也很优美，各种各样的小商品会让你觉得新奇特。一去逛街就有一种“撒欢、遛狗”的感觉。我们暂且可以把它称为一种遛狗似的经济，去商业街区“遛”是很有趣的。

　　这个话题是否值得一聊呢？要聊大都会的知名商业街还是省会城市里繁华地段的商业街呢？

一、解读商业街区经营现状及失败原因

　　恩次方商业地产运营大师赵旭州先生认为聊繁华地段的商业街毫无意义。日流量30万人的那些商圈，闭着眼睛做即可，根本不需要运营和管理的技术。商业街区提供房子给对方，日流量到了10万以上的基本不用技术含量。无非就是看能否做成一个“名片”，这样的话，就需要一些场景上的塑造，需要改造一下。有些商业建筑内部的空间布局也不是很合理，只需稍作调整即可。

　　很多人觉得商业街很性感、很柔美、高大上，那些四线、五线，甚至小县城开发公司的老板也是这么想的。作为高端消费群体，那些老板逛完上海、成都、北京的商业街回到家后脑袋一热想着自己也要做商业街。于是开始模仿大都会的知名商业街，所以最终基本上全部都“死掉”。

　　恩次方商业地产操盘大师赵旭州先生接手过很多类似的案例，其中包括和他有过共同投资的董事、股东，他们做的商业街最终也都失败了。

　　或许很多人会问：“作为这个专业领域的人，你怎么能让他们陷入失败的局面呢？”我告诉你“九头牛都拉不回来”。

　　有一个悲哀的现象叫做“仆人眼中无伟人”，当然这有点开玩笑的意味，可能会把对方当成仆人。或许用“医者不自医”来形容更为准确，绝大多数医生能给别人治病，但不能医治自己的病。

举个例子，耶稣在外面已经很有名，传教很成功，已经成为偶像。有一次他回到老家在村门口大树底下传教的时候，身边围了很多小孩子听得非常有兴致，结果来了几个中年大妈说：“这小子不是隔壁小木匠的儿子吗？在这忽悠什么呢？”结果人群“作鸟兽散”，瞬间就没人听了。耶稣作为上帝之子可以在外面传教，回到老家后变成一个木匠的孩子就没人听了。

　　我们的尴尬境地就是这样。你知道人与人之间在一起相处久了就很少会谈专业，很难跟身边的某个股东、合作伙伴分析专业的东西。

　　其实商业街很难操作的。如果消费层级、消费人口数量以及消费的整体大氛围对环境的追求不到位则会产生严重的脱节。原本市场需要领先半步，而你领先了一步就死在路上了，一旦死过一次它在人的印象中就是个死的，不是等着那半步走过来就能成活的。

　　接下来，恩次方商业地产运营大师赵旭州先生将针对“商业街区该怎么做，如何规避那些常见的问题和错误”这两方面内容展开详细的剖析。开发商、运营商如果不去触碰以下这些大的错误，那么基本上就不会“死”得太惨。

二、盘点商业街区经营者常陷“误区”

1、计划经济思维固化

　　第一个错误基本上就是计划经济思维。基本上每个人都很傲慢，而且每个人都有一种天然带过来的计划经济思维，每个人都嘴上说着尊重市场、敬畏客观，而实际上基本没有几个人天生拥有这种素养。

　　计划经济的诞生就源于：有一波精英认为自己可以用最聪明的大脑计划出所有人的需求以及满足所有人需求的供给，结果到最后计划经济行不通。聪明人拿自己当聪明，那叫无知，无知在自以为是。当有人戳破这个洞，告诉他这是无知的、不合理的，虽然他心里知道，但依然死不承认，这叫无耻。

　　恩次方商业地产大师赵旭州先生接触过大量失败的项目，其失败的主要原因就是老板有强烈的计划经济思维，基本上都认为自己说的道理是对的，其他人说的世界客观、市场客观都不是真相，就是这么任性。

　　例如，某个项目在县城做了一个600米或者400米的街区，整个街区内部不能通车，有花园、喷泉以及瓷砖铺的地板。恩次方集团总裁赵旭州先生碰到过这样的项目，提出首要建议就是把花园、喷泉统统去掉，把地板换成沥青的，第一步要保证可以通车，原因在于做事业经营实用是第一步。

　　基层大众，尤其是那些经济欠发达地区，人的行为属性非常懒惰。他去北京、上海都可以走，回到家之后变得懒惰又傲慢，不要说让他走600米，就是让他从停车场走到地上坐电梯他都不愿意，他宁愿把车子停在马路边，承担被贴罚单的风险也不愿意把车停到地下停车场去，所以他怎么可能愿意走过这条街区。

　　他在那个场景和氛围之下非常宽松、非常舒适，不愿意向你制定的规则有半点妥协，不愿意走600米或者400米的街区。他去上海和北京可以，那叫强制性规定情境，一个乡下人进了大城市当然是人家说怎么逛就怎么逛，反正看上去灯红酒绿都好，但是在乡下就不逛了。

　　听完恩次方集团赵旭州先生的建议和剖析，项目方一个年龄较长的总经理就说：“您不要看不起我们小县城，我们这个小县城是很有经济实力的，我们这些人也是很有品位的”

　　恩次方总裁赵旭州先生并没有直接反对，但他始终认为在基层城市做一个步行街这种行为，在规划上属于常见的错误。

　　那么，用计划经济思维的那个项目最后怎么样了呢？开业之后招商只招进了一半，过了三四个月后连仅有的那一半人都走光了。于是老板就打电话给恩次方集团总裁赵旭州先生说“赵先生，这一条街我们现在想把它推平改成沥青的让车可以开进来。”

　　才三四个月就没有人，很多人可能会觉得这是在开玩笑，其实不是开玩笑的。等到漂亮的花花草草、喷泉、瓷砖都铺好还没有人进的时候开发商就开始抓耳挠腮了，没有生意，就一两个人像孤魂野鬼一样在那里逛，这种状态远比一个能通车乱一点的要惨。

　　2选1，一个是整个街区干干净净像花园一样没有人来污染，另一个是街区虽然乱一点但人气爆棚，你会选择哪个？作为商人我建议你选后者，别去南京路转了一圈以后“头昏脑胀”以为自己是在上海滩。

　　实际上，很难调动小县城消费者的这种习惯，他们的惰性很强。不仅仅是消费者在抱怨，就连商家也在抱怨，商家抱怨说：“我每天上班要把车停在街口的停车场，还要走进来350米”，他都觉得烦。人的惰性强，没有公共交通，城市纵深又很小。

　　每个城市的体量大小不同，所以人对距离的感知是不一样的。如果在北京的话，有个人告诉我他现在离我30公里远吗？其实不远，打个车或者坐地铁就过去了。但如果在一个县城30公里远吗？我跟你说我今年都没有去过30公里以外的地方，有可能是这样，这源于人们对距离的感知不一样。

（1）对标思维

　　计划经济思维是你计划出来的，是你认为他有品位，实际情况怎么样你了解吗？我问项目老板你自己逛过几次，实际上他自己也不逛，他就是去大城市看完以后产生了这种思维，这叫对标思维。恩次方商业地产大师赵旭州先生在行业里耕耘十多年，与大量的老板打过交道，他深知在中国创新简直太难了，所有人都有对标思维。大多数都只是在原有“样板”的基础上略做花样，这有点像鸡尾酒，用不同的材料调成一杯酒，这个不行，所以在基层谈创新太难了。

　　各位不去接触都不知道基层老板对于“创新”这俩字全是“叶公好龙”，哪有人真正的爱创新，有一丁点创新他就要问你有没有案例可以对标，不给创新他又说没新意。

　　实际上哪有那么多案例，在飞机没有飞上天的时候哪有案例；在购物中心没有进过来，没有一个成功的购物中心在这里摆着的时候，几乎没有案例可言。我们就是这样的一个保守性的文化，所以很难创新，很多人就极端地走向了对标，啥都对标，什么东西都要跟人家一样。甚至夸张到什么程度？

　　恩次方商业地产大师赵旭州先生与他所带领的团队在新疆操盘了一个项目也是街区。它搞了一个农贸市场，竟然一模一样地模仿了北京新发地的市场，几乎就是那个拷贝过来的，结果全“死掉”了。那个市场上面可以通车，下面有基层的大宗货物在交易，上面可以开小店，结果下面全是空的，因为天桥和通车的走廊很压抑，上面也没有人开车上去，因为地方太小了。上面通车的前提一定是：因为流量太大，接待和流通能力无法分散和疏通，所以才在上面通轨道的，而那个地方什么人都没有完全没有必要通车。

　　一味地去学习北京高大上的东西是不可行的，不符合客观规律，所以注定最终会走向失败。失败之后就开始焦虑，开始讨论是否要把那个桥砸掉，实际上根本不可能砸掉，因为成本太高了。总之，只能在原有的基础上硬着头皮做DIY，“拿一个养猫的笼子去养狗、养猪，反正也能装得下就可以了”，现实世界就是这样。

（2）商业业态规划思维

　　再来，做商业街计划经济就渗透到了业态的规划上。做一个商业街区原本是很开放的一个事，很多开发商却非要钻牛角尖：“我这个街区这一段做餐饮就只能做30家，餐饮里面火锅店不允许重复超过两家，所以火锅店就只能有两个。餐饮必须给我配三十种风格：披萨、粉条、面条、火锅店等等都要给我配上。”这种老板和这种决策者是最糟糕的，但这种现象十分广泛。

　　恩次方商业地产大师赵旭州先生与他带领的团队在基层服务的项目上遇到的老板统统都有这种类型的。在内容性的计划思维上他会告诉你第一餐饮不能做，原因在于那个市区里有一个项目做餐饮它没做成，所以餐饮不行。他没有正确的了解和归纳那个项目餐饮做不起来的根本原因是什么。其实餐饮业态自身没有问题，之所以做不起来是因为项目方主观上的操作有问题。拿出报表一看，发现项目所处的城市一年就关闭了300家餐饮店，都在关店，怎么能做餐饮呢，这种行为实际上非常无知。

　　他不知道什么叫供给侧驱动。需求其实是没有顶点的，我跟大家分享一下我对市场的理解：需求没有山峰、需求没有止境。如果有一天某一个领域它的量到了顶峰，那一定是供给到了顶峰。例如，手机的需求永远都没有到达过顶峰，有顶峰的是某一代手机。比方说塞班机到了顶峰出现了智能机，现在智能机几乎到了巅峰了，已经无所不用其极，市场上现有的手机基本上改变不了消费者使用的体验了，所以现在出现了柔性折叠屏手机。这个一旦投入到市场就会焕发第二次新需求的井喷，这叫供给侧驱动，不是需求侧。

　　因此，对消费者的需求展开调研的行为是没有必要的。爱迪生先生在发明电灯之前难道还要去问别人需不需要电灯吗？所以这是莫名其妙的。但所有人都说：“我义正言辞的告诉你，我是相信市场的，你要拿市场需求的调研来说话”，这是不科学、不合理的。只有当店铺开起来，香喷喷的东西摆在那，顾客第一次吃过之后觉得很好吃，以后增加频率在这吃才是正常的。

　　内容设置上普遍存在一种非常可恶的现象。例如，火锅店不能超过三家，原因在于同业竞争很惨烈，不允许，这属于计划经济思维。谁告诉你同业竞争不允许，这个地方的人就是喜欢吃火锅不喜欢吃披萨，十家火锅店都满足不了消费者的需求。然而，项目商却告诉你一定要有丰富的匹配，火锅店就开这个不要再进了，非要开披萨店，结果披萨店开业两个月以后一个人都没有，火锅店那边却一直排队吃不上，这是不尊重市场的结果。

　　实际上，最了解市场的人是那些经营者，不是你这个聪明的老板。所有商业在招商中出现问题，有一大部分是因为商业业态的规划有问题，而规划有问题的核心原因在于认知上有计划经济思维，很傲慢、很无知、很无耻。招商团队辛辛苦苦地招了一个好商家，一个优秀的火锅店，结果他却说不行已经有一家了，给我招一个披萨店，披萨店招进来之后又没有生意。

　　商业街区本身比购物中心开放，应该大段做规划，应该给业态做接替的定性，而不是锁定每一个商家的特性。例如，餐饮板块基本上就是往里招餐饮即可，让市场自我调节，不要过度干预。

（3）政策制定思维

　　在这种情况之下，第三个计划经济的思维特性产生了，就是在政策制定上。一开始就想要制定收租标准，于是就让业务员去周边调研其他类似项目的租金，接着定了与别人一样的价格就开始招租了，结果根本租不出去，租出去的发现开业半年全跑光了。

　　原因在于，开发商在考虑问题的时候过于自私、单纯，本位主义浓厚，做调研时没有考虑到别人的租金水平是已经培育十年才换来的。虽然你跟它目前在相同的时间与差不多的空间属性上，但它已经经营了十年，经历了市场的检验，而你的项目是新楼，没有这些经历。你不考虑这个因素，也不考虑你的楼所处的地段因素有可能从微妙的属性上讲完全不具备快速成活的条件。

　　商业里面常有“一步差三市”的现象，就隔一个街道租金可能就差好几倍，这些因素都需要通盘考虑。“矫枉过正”的现象是不可取的，一个租金定出来如果你认为是合理的那是不对，应该具备一定的不合理性，这个不合理体现在前期需要让商户占一些便宜。合理就意味着是平等对价交易，平等交易就意味着没有吸引力，对商户而言没有便宜可占，所以就不愿意租，最终导致项目很难做起来。

（4）开发公司老板“自嗨”思维

　　再有的一个重要的错误就是开发公司老板有很多都是做建筑出身的，特别陶醉于自己的建筑，这个是西班牙风貌那个是伊斯兰古堡，沉醉在自己的建筑中，故事再性感没有人也是无济于事。过度注重这些东西，反而不太在乎商业建筑的实用性和科学性，这是错误的。

　　举个例子，开发公司老板可能会特别关注商业动线是否好用。商业动线包括水平和垂直，“水平动线”就是从A点到B点再到C点，在一个水平的平面上能不能快速到达；“垂直动线”就是从下面往上去或者从上面往下来的时候够不够方便。比方说如果做一个街铺，要让它利于销售，也利于租赁，利于水平也利于垂直的话，就要让商业街区内的垂直和水平动线无所不能的通达，每一个商铺都能上下连通，每一层水平之间都有外连廊连接起来。

　　再比方说细节上，绝大多数商业街区的骑楼可以挡风水，但是这往往也会导致店面伸缩得太深，遮挡住整个店面的形象与光线，变得十分阴暗、阴晦，这个十分不好。有很多细节的问题，但老板陶醉的是一种风格，只要建筑漂亮，其他因素都不考虑，到最后只能以失败告终。

　　这一切都来自于傲慢的计划主义、计划经济思维、对标思维。分析完之后很多人会发现商业街并不是一个简单的项目，操作起来十分困难。

　　恩次方商业地产大师赵旭州先生在内蒙古接触过一个项目，当时他就问老板“你的商业街区里一个人都没有，你有没有想过自己犯的最大的、最直接的错误是什么”。那个老板的回答是自己没有一个好的团队、财力差了点应该多打点广告才对。恩次方集团总裁赵旭州先生否定了他的回答，并且告诉他失败的原因来自于“思维”。

　　他的商业街是这样的：第一里面的街区是有错层的，走50米就有1个台阶可以上去，层层叠叠，错落有致；第二为了改善商业街的人气，老板还往里面加了“天幕”，甚至把街区封了起来，结果建筑容积率又提高了，搞了很多手续，后来整个街区就是没有人，压根招不来商。

三、商业街区运营方针

1、观念认知上——开放思维

　　恩次方商业地产大师赵旭州认为开发商老板错在了观念的认知上。在与对方交流的过程中他发现对方是一个思想不开放、过于精钻，在建筑的技术性上自我陶醉的一个人。虽然建筑搞得挺漂亮的，但是完全不具备实用性和科学性。

　　赵先生给了他一些启发：当年如果这个商业街建成了一条马路，它那个地段实际上非常好。横跨两条马路，你可以在中间开一条马路把左右两边的马路连通起来，路的两侧建商业房，那样会没有人吗？他恍然大悟说道：“肯定有人，我在这个世界上就没见过马路两边的店面有空置的”。

　　的确，马路两边的店面没有空置的，然而，精心打造豪华装修的商业街区基本都是空的。原因就在于，开发商的计划思维太重，用力过猛，人为设置的路线太浓，他需要做的就是开放自己的思维，不要人为去设置那些东西。比方说做商业街首先要考虑的就是开放，退1万步讲，能不能让它变成一条马路。如果一条商业街一旦能变成一条通人、通车的马路，它就不可能没有人，不可能空置。在这个基础上，等人气好了以后可以进行DIY，将它改造成一个漂亮繁华的商业街区，倘若没有第一个就不要妄想有第二个。

2、业态上——定性不定量

　　在业态上需要做到定性不要做定量，适合做餐饮的就把餐饮板块规划出来，想要进什么类型的餐饮就进什么类型的，最后市场会留下对的商家，你不要指手画脚，不要把腿伸到内容里面。商业街区本来就是个开放性的东西，试图用都会里的商业街模式进行细分是不行的，最终往往会面临失败。所以有的时候野蛮粗暴也是一种先进，也许是高明。

3、招商政策上——前期做好孵化

　　对于商业招商上的政策，不要单纯只做横向对比，需要抱着让商家占大便宜的心态来开放性地干，能进就让他占到便宜地进，一定要有大手笔，不要那么小气，绝大多数老板就是迈不过这一关。其实稍微投点前面孵化的钱也许就是十分之一就能换来十倍的回报，但他就是迈不开，各种设想，天花乱坠，忽略掉了本质。招商的本质是很朴实的，最朴实的本质就是那些踏实的经营者想要租一个店面做生意。所以要先解决本质的问题再来考虑如何才能锦上添花，不要只顾锦上添花到最后捡了芝麻丢了西瓜，沦为没有商业价值的“垃圾”建筑群。

　　恩次方集团总裁赵旭州先生还谈了一些自己多年来在商业街区领域碰到的各种案例以及从中积累的一些实际经验。做一个商业街，在技术上要怎么去尊重用户习惯？怎么去尊重常识和规律等等这一系列问题，将来有机会都可以系统性铺开来跟大家一起分享。

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