恩次方商业集团总裁赵旭州赴黑龙江考察项目，解读商业不动产开发中的“雷区”

发布时间：2017-6-3 浏览次数：2601次

　　2017年，商业地产行业仍是“冰火两重天”，大浪淘沙过后，有如殚精竭虑、苟延残喘，有如大势已去、日渐消沉，当然也不乏个别势如破竹、如日中天......
　　纵观全国，在商业地产的策划、规划、招商、运营中，很多开发商并没有深刻认知行业的常识、严格遵循行业的规律，一意孤行冲锋陷阵，等撞了南墙又苦思冥想。

　　6月2日，恩次方商业集团总裁赵旭州考察黑龙江佳木斯大型专业市场项目，会晤攀谈间感触良多，并藉此为例，对商业不动产开发中的几大“雷区”进行简要分析:
　　产品形态规划与盈利模式不匹配。
　　很多开发商在项目盈利模式与产品形态规划上不统一，项目本来要打算出售的却规划成了不适合销售的大面积、集中式商业产品形态，本来是要自己持有经营的却规划成了不适合引进大型品牌主力商家使用的产品形态。目前大部分开发商由于资金实力等原因，开发理念还是不愿意持有，而是最快最贵的卖掉商铺快速回笼资金，这种盈利模式的产品形态最好是易分隔、独立门面、独立交通组织的商业。即便如此，也不乏开发商在商铺动线规划及面积设置上的不合理导致的较大范围的商铺位置不利、面积过大而影响物业价值的情况。
　　售价和租金摆脱市场经济，只想杀猪不想养鱼。
　　商业地产是一个商业与地产行业对接的复合领域，开发商是要靠商家来买单的，这在客观上就要求开发商一定要了解商业领域的基本运作规律，并认真思考几个问题：第一，是商圈的成长周期问题。一个商家进驻商业物业，其收入的增长曲线是一条生命周期曲线，既包括培育期，成长期和稳定期和衰退期。在商家经营的前3年，尤其是大型商家，需要3-5年的市场培育期，如果商圈相对成熟，培育期相应会缩短，至少需要2-3年才能进入稳定经营阶段，如果是属于新社区，则商圈的成熟需要5-8年时间，这种商圈的成长规律客观上要求地产商要奉行养鱼政策；第二，就是商业流通业和其它服务业大多属于竞争很充分的行业，进入壁垒低、信息透明化程度高、同质化竞争激烈，行业收益率趋于平均化，这就决定了商家对成本的承受是有底线的，没有一家不对成本精打细算的，商业企业对成本的敏感要比地产商高得多；第三，商业机构不同于自然人，其在商业选址环节具有专业化程度高、掌握信息全面、讨价还价能力强、决策理性等特点。这就要求开发商不论在战略上还是战术上都要对招商问题提起高度重视，而且一定要研究商业运作规律、尊重商业规律，在租金定价上要考虑商家的承受能力，要降低自己的过高的期望值，要考虑商圈培育的规律，在培育期要给商家喘息的机会，要奉行养鱼政策。
　　重销售、轻招商、轻运营，只顾眼前利益。
　　开发商做商业地产，多数情况是重销售、轻招商、轻运营。销售物业回笼资金，卖完了事。而对招商的心态也大都是被逼无奈，卖不成了只能招商，招商完了，开发商也就觉得可解脱了！其实，对于商业地产来讲，真正的价值来自于后期的长期的运营管理，对此，开发商就鞭长莫及了。所以多数开发商对后期运营管理普遍不够重视，即便在招商时做了许诺，无非就是个“幌儿”，鲜有做到实际意义上的“保驾护航”。事实上，以运营为主的商业地产开发模式已经超出了一般开发商的经营范围和核心能力，开发商不能也不想靠长期运营获得收益。但以卖为主的商业地产开发模式与商业地产本身的运作规律存在着巨大的冲突，除了商业街、住宅写字楼酒店底商以外，多数综合性商业物业体量规模都非常大，远非一般个人投资者所能承受，而商家，出于财务上现金流、资产流动性、资金利用效率等层面的考虑，基本都是采取租房经营的方式，而基本不会买房经营，所以开发商靠出售变现的方式举步维艰。一个成功的商业地产项目必须具有专业的市场定位和前期规划、成功的招商和专业化的后期运营管理。这都对那些只重销售、不重招商、不重后期运营管理的开发商提出了很高的要求。

　　对于开发商，在市场认知模式和商业学习能力上基本是“后知后觉”的，他们会犯错误，会失败，但还有一定的反省能力和学习能力，这便是专业服务机构的意义所在、价值所在。
　　专业服务机构通过建立完善的营销哲学，通过合理科学的前期规划和策划、招商营销策略、后期的运营管理理念，使开发商少走弯路、少走错路。驱动整个行业更快的走向规范、理性，进入一个良性循环的状态。

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